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好的配资平台www.blogmytrips.com 手机店太惨:有店主关一半店铺有转做保健品,华米OV开始“抢钱”

时间:2020-01-12 12:52 来源:360股票配资网www.gentedelforte.com 点击:136

AI财经社拿到的一份文件显示,2019年1月-9月,小米在徐州和扬州的小米之家门店,手机占比普遍在50%上下,而电视占了10%左右,笔记本电脑在8%上下,剩下的是生态链产品。

一直以来,华为Mate系列和P系列都是资源机,货源紧俏,厂商会根据经销商级别来分货。今年局面发生了变化,肖华华明显感觉到,市场整体走弱,在他的店里,Mate30系列卖得不如Mate20系列。但华为的总销量却还在保持增长势头。

“等你们这么成长太慢了,公司等不了。”2019年的冬天,程旭言来到南京一家小米授权店,他非常生气,店铺门口堆满了物料,墙上的logo也没有按官方规定的标准制作——两根铝合金棍子支撑着logo,边框包裹的铝合金晃眼,显得非常没有质感,与店铺整体风格也不搭。“还要我从ABC开始教你吗?都培训了多少次了,连公司门头长什么样都不清楚吗?”

而如果一夜之间,厂商全部转向5G,对于渠道而言也会是一个灾难。因为在他们的库房里,还堆着大量的4G手机。

不久前,肖华华与华为当地办事处的负责人聊过一次,他提醒对方“你们有点飘了,说话做事都很官僚强势”。对方跟他说,内部会议也一直在强调,品牌在往上走时,不注意处理这些情绪,会变得非常危险。

这是小米的机会。当前,渠道大户也在积极谋求转型,他们希望从单纯卖手机向IoT拓展。而眼下,小米是手机厂商中,IoT设备最为齐全的一家。

林璎卖了15年手机,从当地最小的一户,成长为最大的手机经销商。今年初,每个月还有四五千台的销量,到了11月降到了2700台。“厂家都是踩着尸体往上走,做市场就像打仗一样,不死经销商怎么能成功。”

原标题:手机店太惨:有店主关一半店铺有转做保健品,华米OV开始“抢钱”

不太挣钱一直是经销商贴给小米的标签,也伤了不少人的心。

线下合作伙伴一个强烈的信号是:小米对线下渠道不关注、不重视。新品刚上市时还会拓展一些渠道,到后面进几台亏几台,“有些机子你卖得动,但不给你货,有些机子卖不动拼命塞给你”。

华为的隐忧

这也是小米线下最激进的一年,小米之家突破了500家,小米授权店突破1000家,在全国有5万个销售点。然而,没有想清楚的小米很快遭遇陷阱。

“至少在2020年,不会有大规模的主动换机潮。”OPPO副总裁吴强对AI财经社说。这也意味着,手机市场的饱和期还将持续很长一段时间,而艰难生存的线下渠道,可能很多人熬不过这个冬天。

王毅夫重新提起此事,言语中听不到任何悲伤。“总得有个背锅侠,就看厂商要不要搞了。我也不痛苦,轮着来做背锅侠。”

肖华华在2017年开了小米之家,当时华为的势头还没有现在这么猛,而苹果和三星的商场份额在下降,肖华华面临着新零售转型。他寻找了一圈,感觉只有小米最接近新零售模式,他看到小米官方的小米之家客流非常大。

2019年初,雷军重新接手小米中国区,其中一个要求是,“用一种休养生息的方法把渠道先稳定一段时间”。

手机寒冬气息铺面而来

邓中旭是华为销售体系里TOP1000开外的客户,他感受到来自厂商的压力非常有限。“你正常能销售多少就能拿多少”。

手机零售行业有个潜规则,经销商的手机不可能全部靠零售,有些机器走向了批发好的配资平台www.blogmytrips.com,抛到了档口。即使部分货亏本抛出去好的配资平台www.blogmytrips.com,依然可以凭借厂商的返点好的配资平台www.blogmytrips.com,获得回报。“每家都这么做。”王毅夫断定。

运营商补贴是商家很重要的收入来源,通常包括房租补贴、套餐佣金和终端补贴,甚至经常充话费直接送消费者手机。行情最好的年份,林璎一个月从运营商挣到的佣金,足够支付店铺一年的房租。

他的店里进来的大多数是回头客,甚至很多人买某个品牌专门会来他的店里。事实上,手机生意经过这么多年的演进,价格已经变得比较透明,在县城这种熟人社会,比拼的是服务和信任。

但不同等级的经销商却有着不同的感受。

“你本来是干零售了,结果你干成了批发。”林璎心里也很清楚,批发比的是价格,零售比的是服务。这是让他对当地同行很不满意的地方,大家都在追求高出货量,导致的结果是,商家卖货不是基于产品本身,而是基于仓库里哪个货积压严重。

以前大家都是一条腿走路,现在越来越多人开始多条腿走路。

但他最近的一个明显感受是,官方在抓窜货方面没有之前那么严了,也没有听到身边有人被罚款,“现在你还去抓经销商啊,都快死了,你还要去踩人家一脚?”

寒流来得比想得要快。

线下渠道的变化,手机厂商并非没有察觉。苏南经销商孙鸣透露,2019年初,华为开始对入驻shopping mall有了要求,鼓励合作伙伴往商场走。

但前景或许没有这么乐观,消费者的热情没有厂商这么强烈。

孙鸣身边已经有不少夫妻店开始兼顾着卖别的产品,比如电暖器、电子烟和白酒,单靠手机赚钱变得非常吃力。

一个客观的现实是,品牌太少了,大家没得选。以前品牌之间的竞争激烈,下游的经销商就处于比较安全和舒适的区域,如今,手机行业都在向华米OV集中,“钱投出去了,但由不了你”。

OV的调整与线下变迁

现在的形势是:4G没利润,5G卖不动。“其实厂家未来要干啥,我们都不太关心了。”林璎在乎的是能不能度过困难期,他不想倒在新一轮手机红利到来之前。

令人尴尬的是,旁边整条街都是手机店,遍布OPPO的柜台。这些柜台属于当地经销商,他们经常暗地降价销售或者给顾客送礼。但在旗舰店,价格是一个无法突破的底线,这也让店员苦笑,他们除了告诉消费者,旗舰店更有售后保障,似乎再也没有办法告诉别人他们为什么比隔壁卖得更贵。

程旭言(化名)是小米中国区的一位高管,个子瘦小,雷厉干练。线下门店如此糟糕的现状让他非常不满。“这个店一定要整改,如果不改我宁愿撤销。”程旭言对小米区域负责人发了一通火。他已经无法忍受了,店铺内的耳机和台灯线散落在桌子上,看上去有些凌乱,吸尘器把手上落了一层灰。

小米的问题在于,既想守住线上基本盘,又想在线下找到突破口。

华为的整体销量在上涨,但对于每个经销商个体,销量却有稀释和下降的趋势。门店太密集的问题也在华为身上出现,很多OV的门头开始挂上华为的logo,华为从一二线城市向乡镇等市场迅速渗透。

(应受访者要求,文中林璎、王毅夫、孙鸣、邓中旭、肖华华为化名)

傍晚6时许,江浙的一家OPPO旗舰店鲜有顾客出入。这是OPPO官方开的门店,设计考究,空间利用非常低,除了柜台,专门放了数个沙发和茶几,看上去更像一个奢侈品店。一位店员透露,这家店铺每个月只能卖出100多台手机。

此外,在步行街,以黄金店和服装店为主,吃饭的地方少,停车不方便,用户逗留时间很短。现在,大家更追求消费一条龙,一家人开车出来,吃喝玩乐购都在一个环境里,而shoppingmall商业体系成熟,环境舒适,停车方便。

小米现在迫切需要的是,带动一部分人先干起来,树典型和标杆,让线下合作伙伴重塑对小米的信任。

深圳的王毅夫感受到寒意是从2019年10月中旬开始,“以往过年前是换机高峰”,但2019年秋季华为、小米和OV新机发布都没能太强烈地刺激市场,而且每个月下滑15%-20%。他之前一个200平方米左右的店铺,“一个月随随便便八九百台销量,现在有300台就差不多了”。

这样的矛盾随处可见。当销量和品牌势能快速上升时,很多问题在发展中被掩盖。但当市场萎缩时,问题就凸显出来了。

“今年(2019年)国庆到明年国庆,你不是能不能挣钱的问题,而是能不能活下来的问题。”林璎是北方一位手机经销商,他所在的城市已经减少了一半的手机销量。关店裁员是不得已的选择,林璎关了其中5家,还剩下15家,在他的计划里,接下来还需要关掉四五家。

比如,2019年,OV在线下市场遭遇来势汹汹的华为时,缺乏有效的应对措施。面对华为这个高科技品牌,OPPO最近一年都在极力突出科技属性和研发能力,弱化之前的娱乐属性。但研发是一个慢工出细活的事情,这使得OPPO很难短时间内对华为形成足够的制衡。

“我们等级低的没什么感觉。”王毅夫也没有感受到厂商的压货带来的压力。

他已经没有太多选择,“因为效益不好的情况下,我们的小米店坚持了一年时间,你没办法,该改还得改”。

林璎形容为“抢钱运动”。他也是华为的364客户,他抱怨厂家把大量货压到渠道库房里,“今天给你1000台,必须得提走,也没有账期,可能你的实际销量下降到只有500台了。但干不动也得干,要么你别干。”

2019年初,林璎已经开始在给自己打预防针,“最差利润减半,还能接受”,但年底发现不是利润的问题,而是能否把本金保住。

除了品牌,OPPO副总裁吴强对AI财经社透露,线上销量占到了OPPO总销量的10%左右。这个比例很难让OPPO满意。毕竟优势的线下市场遭到同行的蚕食,线上还没有打开局面。“未来会加强对线上平台的理解、用户人群的研究,大数据的分析。”

而小米也在积极与华为的金种子客户接洽。小米内部人士对AI财经社透露,到2019年底,只有3家华为金种子客户明确不做小米,而“有三分之一是很积极的”。

线上卖的是图片、参数和价格,店里卖的是体验和服务,这就决定了促销形式完全不一样。比如,在线上可能降价100元对消费者冲击更大,但在门店送个精美的杯子会更有效果。

林璎已经开始布局健康产业。他现在的态度非常坚决:储备现金流,减少库存,“我们这个行业的老板聊的都是活下来,把现金流储备足,然后等风口。”

来源:AI财经社 作者:周路平

市场秩序和销量常常难以平衡。从2019年下半年开始,肖华华感受到华为在加大市场秩序的管理,但他们一管,销量就会受到影响。“管了一段时间,又开始压货,然后我们就抛货”。出货量是一瓶兴奋剂,大家都在追逐,但过度强调,往往带来了很多负面效应。

小米开始用双品牌战略,红米几乎不会出现在线下,避免了之前的左右手互搏的情况。同时开始有意识地提高部分机型的利润空间,其中零售价3000元的小米CC9 pro的利润空间已经超过了400元。事实上,经销商也没有太多选择,国内手机品牌只剩下四五家,严峻的市场形势逼得很多人开始尝试新的品牌。小米虽然利润低,但有个好处是,除了手机还有其他很多产品可卖。

过去几年,线下市场饱和之后,OV选择了同一条路,起用新品牌,主打线上,vivo有IQOO,OPPO有realme。但从2019年的“双十一”战绩来看,这两个品牌都无法与红米和荣耀有效抗衡。

程旭言在反思,尊重商业规律的前提是要承认渠道的价值,“他们其实不是简单的倒买倒卖,我们是受到了之前线上打法的束缚。”

运营商对商家的要求变高了,造成总体补贴大量下滑。林璎甚至出现倒贴钱的情况,运营商给他的任务是每月500个宽带用户,完成一户30元,少做一户则倒扣50元,最后结算下来,他反而欠运营商钱。

林璎认为过了春节,手机行情比现在还更冷。他最乐观的预测是2020年暑期后回暖,“但是这半年很多人扛不住”。

小米重塑经销商信心

以前肖华华所有店铺从中国移动拿到的补贴和酬金每月不低于80万元,一年就是一千多万元,包括发展用户、办宽带、开流量套餐的手续费以及达量的补贴等。“现在一个月就20来万元,砍得非常严重。”

2015年,小米在北京当代商城开了首家小米之家,开始探索线下零售,当时小米全品类的做法带来了非常大的流量。但次年,小米去找了多家寡头经销商,大多数人都拒绝小米,“没人相信我们,觉得干不成。”一位小米知情人士透露。

经销商几乎都在抱怨小米雷声大雨点小,肖华华说,小米的毛利长期只有7个点。他最近看到了一些缓慢的变化,小米开始单独给一些产品追加一些补贴。

在这个生死存留的时刻,在手机市场大浪淘沙下来、生存力极强的企业,都在八仙过海各显神通,等待下一个潮起的时候。

王毅夫看中的是商场更能带给消费者信任,纠纷很少,而且对商家的把控更加严格。他在进驻商场前,都需要先拿到厂家的授权书,才能开始谈判。另外很重要的一点是,商场往往对同一品牌会有保护措施,比如已经开了华为,别的华为店铺就不能再入驻。但在街边店显然不存在这样的规定。

然而,肖华华经营的小米之家,这两年效益并不好。他们在地级市,客流量没有想象得大,而毛利却一直非常低。“除了人力和租金成本,算下来基本就没利润了”。

小米已经意识到,线下有其自身规律,价格不能波动太快,政策要稳定,要有足够的利润空间。

王毅夫同样不看好现在的5G手机。在他看来,5G手机的成本并不会比4G高太多,但现在5G手机价格普遍定得非常高,“让大家感觉4G实惠,为4G清库存留出时间。”

不少人也在谋划其他出路。

5G一度让很多人看到了希望,期待新一轮换机潮。中国移动的门头广告,已经换成了5G,资费套餐已经出炉,手机厂商的卖点和宣传点也集中在5G。

而OV线下的传统优势在逐渐被友商瓦解。

肖华华是华为的364客户,这是华为核心经销商(以前叫368,包括“国美、苏宁、迪信通、乐语”)而最近半年多时间,随着华为要保障国内基本盘,经销商的压力陡增。“我们这边一些大渠道商家,都有点压得喘不过来气了”。

事实上,运营商对手机店影响最大的,不是对店铺的直接补贴减少,而是对消费者补贴的减少。福建一县级经销商邓中旭透露,他原先卖出一台手机,完成开卡填单,从运营商那里获得的佣金大概100多元,运营商对用户的补贴才是大头。

“2018年的激进是盲目乐观,急于求成。”程旭言非常坦诚过去的错误。2017年底,小米做过一次组织架构调整,定下一个目标是开300家小米之家和1500家小米授权店。最后的结果是小米之家240家,授权店1400家,乡镇直供点有4万多个,“速度是够快的,但品质下降了”。

“小米在乎的依然是线上,线下店铺开之后就没人去后期维护了。”上述经销商说。小米手机目前的销量,线下占到了40%,2018年这个数字接近50%。

徐倩在南京投资了三家小米授权店,平均每个月70万元的流水,一年800多万元,但利润只有10万-15万元。

任何一个厂家都有自己的游戏规则,选择进入就意味着要按游戏规则打牌。华为手机占到了他总销量的60%,OV各占了20%。

包邮区的一家龙头经销商也表现得忧心忡忡。他的店铺遍布了整个城市的角落,但今年他做出了收缩的决定。去年他的店铺总销量能达到35万台,但今年底勉强突破了18万台。

“shopping mall的进驻是我们未来渠道变革非常重要的一块儿。”吴强对AI财经社提到了OPPO即将在渠道上做的转变,“整个渠道的管理要进一步地优化,提升效率和反应速度。”

中原地区一位经销商对AI财经社透露,当地小米直供点这两年90%都关闭了,之前从省会到地市到乡镇,都有小米直供点。但挣不到钱的商家开始离场,现在已经很少能在当地线下看到小米的摊位和门头。

但三大运营商在国资委要求下,补贴大幅度下滑,给销量下滑的经销商又一重击。市场此前一直在疯传运营商补贴将取消,但从AI财经社走访情况来看,补贴只是大幅缩水,并没有直接取消。

过去一年,无论是厂商,还是经销商,都在有意识地从手机一条街往shopping mall(商场)前进。

在广东,租一个临街店铺除了正常的租金,还需要支付高昂的转让费和喝茶费。王毅夫透露,深圳一个一百多平方米的旺铺,出现过100多万元的转让费。这样的成本平摊下来,也是一笔非常高昂的开支。而商场则没有这样的规则。

2019年春季,王毅夫被华为的督导抓到窜货,他把应该在当地销售的手机发到了外地。处理的结果是罚款5000元,停货15天,等级降一级。这是他做华为手机生意以来第一次被抓。

这部分力度降低,导致消费者的换机热情严重下滑。

小米当时倡导的是对所有经销商直供,一个月卖5000台和一个月卖50台,享受的政策和支持几乎完全一样。这样的电商做法显然违背了线下规律,经销商大户失去了保护,没有优越感和独特性,很多商家都不愿意卖小米。

2019年8月,王毅夫开了家便利店,初期投入花了25万元,“超出我的预期,平均毛利润有25%左右”。开便利店有他的思考,一是受电商冲击比较少;二是只要顾客想买,随时都可以拿出钱来买,受经济周期影响小;三是便利店多是生活必须品,不可或缺。

事实上,把锅全部甩给厂商显然有点不负责任。在手机零售行业,很多经销商为了获得更高的返点和更好的资源,他们会压低价格批量往外抛货,以达到厂商规定的出货要求。

吴强承认,OPPO线下传统渠道在萎缩,“在过去的一两年时间,我们从产品、市场到渠道,都出现了一些偏差,过去你擅长的东西会成为你未来成长的障碍。”吴强在接受媒体访谈时,依然保持着诚恳的态度,他们在努力让OPPO回到正确的轨道。

这样的例子随处可见。不能排除有些经销商在卖惨,但这种寒冬的气息确实在扑面而来。

雪上加霜的是,运营商补贴也在全线下降。

小米作为互联网起家的手机品牌,一直在寻找线下突破口。

从渠道成本角度来看,线上和线下已经非常接近,线上的流量红利已消失殆尽。而一个与很多人印象不符的现实是,线下的手机销量依然占到了全部销量的70%,这个现状在电商发达的当下已经维持了几年,线下市场依然是兵家必争之地。

卖融合产品也成为很多经销商转型的方向,“渠道在缩减,利润在减少,那我们要靠融合产品,往新零售转型。”一位经销商对AI财经社说。但其中一个难题是,经销商卖手机卖了十几年,无论是考评体系还是员工素质,都很难适应非手机产品的零售需要,很多人除了卖手机,对其他的产品既无兴趣也一无所知。

除了上述变迁,各大手机商场也加强了对头部经销商的争夺。王毅夫在整个2019年没有新开店铺,但暑期把两家小米授权店改为华为授权店。2019年暑期打响了代号为“渡江战役”线下战的华为,在全国范围内疯狂抢占阵地门头。华为给王毅夫开出的条件是,小米改华为,柜台的钱全部华为出,商家只需要简单装修一下,“成本非常低了”。

福建经销商邓中旭很早意识到要求变。他在三年前开始主做几个实力强、售后有保障的品牌,靠产品和服务来支撑,用户有问题和需求,立马能解决,当时的品牌集中度还没有现在这么明显,但很多小品牌虽然利润更高,却面临售后不方便的一大堆问题。

小米内部也一直在线上和线下之间博弈和游离。这明显是两个不同的商业形态:线下业务的打法需要稳定而长久,“最好是基本国策,多少年不动摇”;电商打的是新奇快,灵活多变,能够捕捉到市场上的变化。

这是两种商业形态的较量。肖华华回忆,街边店最繁荣时,商家的营销宣传做得很密集,但最近几年当地为了改变市容市貌,已经不允许大张旗鼓地宣传,甚至连音乐都不让放。

今年以来,如何让渠道大户挣钱是小米线下改革的突破口。小米在收渠道的口子,提出了类似于华为的供应商梯队建设,从最上面的蓝血客户到中间的金牌客户和TOP客户,形成一个金字塔式的组织结构,不同等级享受的政策和待遇完全不同。其中最核心的蓝血客户全国只有30家,要求月销量大于1500台,这些都是小米的线下核心渠道,能享受“饱和供货”的政策,甚至还能享受季度激励。

早期的小米之家都是小米自己投入,不仅资金压力大,也不利于快速复制,后来小米之家开始了联营模式,合作伙伴投资,小米来管理。2018年,小米开始尝试授权店,不再一家一家全靠小米自己的力量。

  2019最终非农来袭 市场预期多积极

  全球指数和数据提供商FTSE Russell(富时罗素)今日宣布,进一步扩大其在亚太地区的可持续发展投资分析。在富时罗素的ESG评级和数据模型中,增加对中国A股的覆盖范围,扩展至目前约800只A股。此举使富时罗素ESG对中国上市公司证券的覆盖范围提升到1800只 。此外,小盘股评级覆盖面扩大后,对日本证券的ESG研究已扩展至约1300只股票。富时罗素涵盖气候、筛选和ESG评级在内的详细的可持续发展投资分析已覆盖整个亚太地区超过4300多只股票,目前对全球股票的总覆盖量达到7200只,以支持投资人履行尽责管理责任及在全球范围内将ESG融合进其主动和指数化投资策略。

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